L’effetto framing è un fenomeno psicologico che descrive come la presentazione delle informazioni influenzi le decisioni delle persone. In pratica, il modo in cui un’informazione viene inquadrata può determinare reazioni diverse, anche se il contenuto informativo è identico. Questo effetto è stato ampiamente studiato dagli psicologi Daniel Kahneman e Amos Tversky, i quali hanno dimostrato che le persone tendono a essere influenzate più dalla presentazione delle informazioni che dal loro contenuto oggettivo. Ad esempio, presentare una percentuale di successo di un’operazione medica come “90% di successo” risulta più rassicurante rispetto a “10% di fallimento”, sebbene le due affermazioni siano statisticamente equivalenti.
La maniera in cui i rischi e i benefici di un progetto vengono presentati può influenzare notevolmente la percezione e le decisioni. Immaginiamo i grandi project manager che devono comunicare ai propri team il rischio associato al superamento del budget di un progetto:
Positivamente inquadrato: “Abbiamo un 80% di probabilità di completare il progetto entro il budget.”
Negativamente inquadrato: “Abbiamo un 20% di probabilità di superare il budget.”
Sebbene le informazioni siano le stesse, la prima formulazione potrebbe infondere maggiore fiducia e ottimismo nel team, incoraggiandolo a lavorare con maggiore impegno per rispettare i limiti di budget. Al contrario, la seconda formulazione potrebbe indurre una maggiore attenzione e cautela, spingendo il team a prepararsi meglio per eventuali imprevisti.
Il Ruolo del Consulente: Fare Chiarezza nelle Scelte
Nel mio contesto lavorativo, l’effetto framing gioca un ruolo cruciale.
Ma, come consulente, il mio compito è aiutare i clienti a fare scelte informate e ponderate, nonostante il framing possa talvolta presentare una visione distorta della realtà.
Da parte mia è fondamentale presentare sia gli aspetti positivi che quelli negativi di ogni opzione in modo equilibrato. Questo aiuta i clienti a valutare tutte le prospettive e prendere decisioni basate su una visione completa e realistica.
Inoltre, esamino attentamente i dati dietro le affermazioni inquadrate in modo positivo o negativo, per assicurarsi che i clienti comprendano le implicazioni reali delle loro decisioni.
Per quanto mi riguarda, è essenziale ‘personalizzazione’ il consiglio, cercando di adattare le raccomandazioni alle esigenze e alle inclinazioni dei clienti. Alcuni clienti potrebbero rispondere meglio a una presentazione ottimistica, mentre altri potrebbero preferire una valutazione più cauta e realistica.
In conclusione, l’effetto framing è un concetto potente che, se ben compreso e applicato, può migliorare significativamente la comunicazione, la motivazione e le decisioni sia nella gestione dei progetti che nella consulenza finanziaria. Tuttavia, come consulente, il mio ruolo è garantire che le decisioni dei clienti siano basate su una comprensione chiara e completa delle informazioni, senza essere indebitamente influenzati da un framing fuorviante.